En el mundo de los negocios de hoy día no es suficiente con saber identificar posibles oportunidades de negocio y tener dinero y medios para atenderlas. Saber detectar las necesidades de los consumidores genera grandes oportunidades pero para suplirlas con éxito, las empresas más avanzadas a nivel mundial se están apoyando cada vez mas en las plataformas digitales para conseguir llegar mejor a ellos y hacer mas fácil y accesible la compra de sus productos. El big data y el análisis del comportamiento de los usuarios es un elemento clave para obtener una mejor percepción de esas necesidades y para identificar como ofrecer una mejor respuesta a los consumidores.
En esta nueva era del marketing guiada por la data inteligente, las empresas que quieran ofrecer productos y servicios con éxito deben cada vez más hacerlos personalizados y para ello deben usar la valiosa información generada por estos con su comportamiento online. Datos como el perfil geográfico, económico y cultural o las preferencias a la hora de buscar o elegir productos y servicios definen el cliente objetivo.
El uso intensivo de grandes volúmenes de datos generados en algunas plataformas online, ayuda a las empresas a analizar comportamientos y generar un conocimiento predictivo de las necesidades y preferecnias del usuario. Empresas como el marketplace digital Encuentra24.com en Panamá son pioneras en la generación y el procesamiento de Big Data ( o data inteligente) para detectar necesidades y oportunidades en el mercado y ofrecer mejores respuestas a las necesidades de los clientes..
“Encuentra24 cuenta con un promedio de 7.5 millones de visitas mensuales en todo Centroamérica. Sólo en Panamá son 3 millones de visitas o 800 mil personas(usuarios únicos) cada mes. Esta audiencia y la intensa interacción con la plataforma ( mas de 20 paginas vistas por usuario de media) hace posible que se genere suficiente data para poder identificar tendencias de comportamiento, segmentos de consumidores y necesidades específicas, que el consumidor panameño busca satisfacer, así como preferencias sobre los productos y servicios que quieren consumir”, comenta Boris Métraux, CEO de Encuentra24.
Un estudio de la empresa estadounidense DataMeer descubrió que el análisis del comportamiento online de los consumidores es el principal objetivo de los departamentos de ventas y marketing de las mayores empresas que usan el big data. La principal aplicación que hacen de esto va dirigido a cuatro puntos claves: incremento en la adquisición de los clientes, reducción de la pérdida de consumidores, incremento de las ganancias por consumidor y mejora de los productos existentes.
“Encuentra24.com se ha convertido en un referente en Panamá porque cuenta con la Big Data más relevante para identificar y seguir determinadas decisiones de compra. Captamos, procesamos y almacenamos de forma segura y encriptada mucha información valiosa y actualizada. Contamos con la infraestructura y los procesos necesarios para utilizar los datos de manera segura y aplicarlos a estrategias de negocio. Tenemos una visión clara de cómo continuar ofreciendo un buen producto en base al comportamiento, deseos y las necesidades del consumidor”, enfatizó Metraux.
Agregó que es muy valioso todo el big data que manejan porque en muchas ocasiones, lo que busca un consumidor no es lo que el vendedor imagina, o lo que “le gusta”, sino lo que realmente puede comprar y resuelve sus necesidades.
Este comportamiento lo explica Forester, empresa de investigación de mercados que brinda asesoramiento sobre el impacto existente y potencial de la tecnología. De acuerdo con la empresa, al usar el análisis del big data para definir y guiar la metodología del desarrollo de clientes, se incrementan el potencial de crear conversiones, de generar mayor lealtad del consumidor y mejorar la experiencia de usuario, alargando el tiempo de vida del cliente.
En la plataforma de Encuentra24, se generan alrededor de 175 mil contactos o solicitudes de información en la categoría de bienes raíces cada mes. Esto incluye venta y alquiler y nuevos y usados. Estos contactos entre comprador y vendedor llegan a cerrar un aproximado de 3,500 transacciones al mes facilitadas por la plataforma de las que el 65% más o menos calculan que son alquileres y el 35% ventas.
Al generarse una transacción de compraventa de inmuebles, es obvio que el consumidor requiere de otros bienes y servicios asociados a ese proceso como financiamiento, seguros o mudanzas. La mayoría de estos servicios ya se pueden encontrar en línea.
Aquí es otro lugar más donde, usando el Big Data, Encuentra24 ha detectado oportunidades de dar servicio a los consumidores y a puesto a su disposición secciones donde desde la propia plataforma un usuario puede, por ejemplo, solicitar y cotizar un financiamiento de autos, seguros de autos y vida, cotizaciones de mudanzas, avalúos u otras cotizaciones de servicios financieros. Otras empresas como comparabien.com.pa ofrecen una plataforma donde poder comparar y solicitar prestamos hipotecarios y tarjetas de credito a travès de la web.
Otro ejemplo lo tenemos en el segmento de Autos. Según Encuentra24 su plataforma facilita la generación de 130 mil solicitudes de contacto e información al mes por parte de potenciales clientes. Ellos estiman que a través de Encuentra24 se facilitan entre 3,900 y 6,500 ventas de autos nuevos y usados en Panamá cada mes, lo que equivaldría a entre el 20% y el 33% de los carros vendidos cada mes en Panamá. Este tipo de interacción además de resultados de ventas genera infinidad de datos y patrones de comportamiento de los consumidores.
Todos estos consumidores necesitan de un seguro obligatorio para su nuevo auto y empresas como Unity Ducreut, Somos Seguros o ProBroker ofrece una web donde pueden solicitar y comparar precios y cotizarlos por medio de un dispositivo móvil o desktop.
“ A la luz de estos datos resulta relativamente sencillo deducir que una cooperación entre Unity Ducruet y Encuentra24 podía tener sentido” Comenta B. Metraux, y así es como recientemente ambas compañías han hecho público un acuerdo de colaboración para ofrecer los servicios de Unity Ducreut a través de un joint venture con Encuentra24.
A través de la web cada vez vemos más servicios que se pueden cotizar o contratar con un solo click desde la obtención de precios para seguros de autos, un comparativo de préstamos de automóviles o la inspección técnica de un auto a la venta para comprobar que está en perfecto estado y sin arriesgar a terceros; hasta agendar una cita para una prueba de manejo.
Métraux recalcó que: “Continuamos trabajando para mantenernos como la referencia No.1 para los consumidores en Panamá”.
